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展會搭建行業中為何他每一次跑展總能簽單,而你卻不行(下)
文章來源:http://www.albumez.com 發布時間:2022-04-18 | 加入收藏 閱讀次數 :220次 返回列表

展覽搭建行業中為何他每一次跑展總能簽單,而你卻不行(下)

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷售如果想通過現場跑展獲得展會負責人名字和聯系方式,通過與該負責人現場溝通并在展后進行更加深入地互動,以保證持續提升客戶對你展會的好感,你一定要收集齊客戶決策團隊所有人員的名片,并做有針對性的溝通

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一,銷售可依此建立客戶數據庫??蛻魯祿鞈WC盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯系人、職位、聯系手機、聯系電話以及地址、客戶公司經常參加的展會清單、與客戶負責人在展會現場溝通的關鍵信息、參展意向百分比等量化數據。

為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會和服務,加強客戶與你的粘度或信任度,請銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關者的聯系方式,進行關系營銷。這些人員通常應包含客戶公司中的高級管理者,如銷售部負責人(銷售部總監/銷售部經理)、市場部負責人(市場部總監、市場部經理)、技術部負責人、副總經理、總經理、總裁或董事長等人。因為這些人對你的展會都有相應的需求,所以他們通常會自行組成一個決策團隊,這些關鍵聯系人都可能影響到是否參加展會的最終決策。

展會搭建

一般情況下,客戶公司的銷售部負責人、市場部負責人以及技術部負責人有決策影響權,副總經理、總經理、總裁或董事長有決策權。銷售部負責人想要了解你的展會有哪些行業針對性的買家或代理商;市場部負責人想通過展會進行市場開拓,品牌宣傳推廣等;技術部負責人則想要通過展會獲得更多同行的技術支持和產品研發情況;而副總經理、總經理、甚至是總裁或董事長,他們中的每一個人都有決策權,或者他們幾個人彼此經過溝通進行決策,這幾類人是可以最終拍板的。

銷售建好數據庫以后,對于你的大客戶,接下去要有步驟地一步步推進,首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負責人情況之后,做有針對性的銷售策略,也就是銷售要提前準備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內容的互動,要達到的目的是什么;其次是通過與客戶的溝通,引導并深入挖掘客戶的真實需求;最后才是根據客戶的真實需求,銷售提供給客戶一個用心且專業的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向。我們的會展銷售應該知道,如果在客戶目前無法確認參展的情況下,可以用各種方法先和客戶達成合作意向,讓客戶把你的展會放進他們的參展計劃列表中,然后再通過和客戶更進一步的溝通,簽署參展合同,實現全面合作。

準備好銷售的“參展意向表”。銷售通過前期多次與客戶負責人的電話溝通交流,客戶負責人了解了你的展會基本情況后有一定的意向了,此時當有機會在展會現場與客戶負責人見面時,銷售可以在見面溝通時主動表明邀請客戶公司參展的態度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”,邀請客戶負責人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會,并顯示了銷售的誠意,客戶會把你的展會放在他們重點考慮的展會清單里面,方便客戶做參展計劃和參展預算,其次是通過簽訂“參展意向表”,增強與客戶的粘度,銷售與客戶的進一步接洽將變得更為順暢,并最終實現真正的參展合作。

當然,如果銷售在現場跑展時與某家新認識的客戶溝通,得到客戶對于展會的認可和興趣,此時銷售也可以主動提出邀請客戶負責人簽訂“參展意向表”的請求。對于客戶來說,簽訂“參展意向表”后,如果將來參展可以得到早早鳥優惠,總參展費用的多少多少折扣,優先選擇主通道或人流量大的區域的展位,得到一些免費的增值服務,如會刊廣告,官網LOGO,展會戰略合作單位,觀眾邀請服務等。

所以,對于我們銷售來說,跑展是一個非常好的與客戶見面溝通的機會,這種面對面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多,簡潔明了,不易產生誤解。面對面溝通時銷售可以視情況多講講針對一些參展的細節問題,可以讓客戶加強對展會的了解,增進彼此的信任,解決客戶對于參展顧慮的一系列問題,所以跑展對于會展銷售來說是最有效的銷售方式。

澤迪國際展覽搭建有限公司(簡稱:澤迪國際),是一家專業上海展會搭建公司,主要提供展會展覽設計、展會展覽搭建、展會展覽布置搭建、展會展覽設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

展覽搭建行業中為何他每一次跑展總能簽單,而你卻不行(下)

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷售如果想通過現場跑展獲得展會負責人名字和聯系方式,通過與該負責人現場溝通并在展后進行更加深入地互動,以保證持續提升客戶對你展會的好感,你一定要收集齊客戶決策團隊所有人員的名片,并做有針對性的溝通

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一,銷售可依此建立客戶數據庫??蛻魯祿鞈WC盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯系人、職位、聯系手機、聯系電話以及地址、客戶公司經常參加的展會清單、與客戶負責人在展會現場溝通的關鍵信息、參展意向百分比等量化數據。

為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會和服務,加強客戶與你的粘度或信任度,請銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關者的聯系方式,進行關系營銷。這些人員通常應包含客戶公司中的高級管理者,如銷售部負責人(銷售部總監/銷售部經理)、市場部負責人(市場部總監、市場部經理)、技術部負責人、副總經理、總經理、總裁或董事長等人。因為這些人對你的展會都有相應的需求,所以他們通常會自行組成一個決策團隊,這些關鍵聯系人都可能影響到是否參加展會的最終決策。

展會搭建

一般情況下,客戶公司的銷售部負責人、市場部負責人以及技術部負責人有決策影響權,副總經理、總經理、總裁或董事長有決策權。銷售部負責人想要了解你的展會有哪些行業針對性的買家或代理商;市場部負責人想通過展會進行市場開拓,品牌宣傳推廣等;技術部負責人則想要通過展會獲得更多同行的技術支持和產品研發情況;而副總經理、總經理、甚至是總裁或董事長,他們中的每一個人都有決策權,或者他們幾個人彼此經過溝通進行決策,這幾類人是可以最終拍板的。

銷售建好數據庫以后,對于你的大客戶,接下去要有步驟地一步步推進,首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負責人情況之后,做有針對性的銷售策略,也就是銷售要提前準備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內容的互動,要達到的目的是什么;其次是通過與客戶的溝通,引導并深入挖掘客戶的真實需求;最后才是根據客戶的真實需求,銷售提供給客戶一個用心且專業的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向。我們的會展銷售應該知道,如果在客戶目前無法確認參展的情況下,可以用各種方法先和客戶達成合作意向,讓客戶把你的展會放進他們的參展計劃列表中,然后再通過和客戶更進一步的溝通,簽署參展合同,實現全面合作。

準備好銷售的“參展意向表”。銷售通過前期多次與客戶負責人的電話溝通交流,客戶負責人了解了你的展會基本情況后有一定的意向了,此時當有機會在展會現場與客戶負責人見面時,銷售可以在見面溝通時主動表明邀請客戶公司參展的態度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”,邀請客戶負責人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會,并顯示了銷售的誠意,客戶會把你的展會放在他們重點考慮的展會清單里面,方便客戶做參展計劃和參展預算,其次是通過簽訂“參展意向表”,增強與客戶的粘度,銷售與客戶的進一步接洽將變得更為順暢,并最終實現真正的參展合作。

當然,如果銷售在現場跑展時與某家新認識的客戶溝通,得到客戶對于展會的認可和興趣,此時銷售也可以主動提出邀請客戶負責人簽訂“參展意向表”的請求。對于客戶來說,簽訂“參展意向表”后,如果將來參展可以得到早早鳥優惠,總參展費用的多少多少折扣,優先選擇主通道或人流量大的區域的展位,得到一些免費的增值服務,如會刊廣告,官網LOGO,展會戰略合作單位,觀眾邀請服務等。

所以,對于我們銷售來說,跑展是一個非常好的與客戶見面溝通的機會,這種面對面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多,簡潔明了,不易產生誤解。面對面溝通時銷售可以視情況多講講針對一些參展的細節問題,可以讓客戶加強對展會的了解,增進彼此的信任,解決客戶對于參展顧慮的一系列問題,所以跑展對于會展銷售來說是最有效的銷售方式。

澤迪國際展覽搭建有限公司(簡稱:澤迪國際),是一家專業上海展會搭建公司,主要提供展會展覽設計、展會展覽搭建、展會展覽布置搭建、展會展覽設計、商務服務、咨詢策劃、舞臺、活動、專賣店、展示廳及大型會議等設計策劃、施工搭建、維護一體化的展覽設計建造服務企業。公司經驗豐富,實力雄厚,擁有國內專業的的展示策劃設計人才和獨立的施工團隊,建設了3000平米的展覽制作基地。

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